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  • Immagine del redattoreGiuseppe Gentileschi

La consulenza finanziaria sostenibile

Aggiornamento: 21 nov 2022

Ogni Consulente Finanziario ha le proprie motivazioni e i propri valori.

Quanto segue è la mia visione più profonda e personale nei confronti della professione di consulente finanziario indipendente, che spero possa essere condivisa anche da tanti altri miei colleghi.




È meglio essere un consulente finanziario indipendente o dipendente (cioè con mandato bancario o di rete)?

È meglio pensare al guadagno come un fine ultimo da raggiungere o come una conseguenza naturale dell'agire in modo corretto e competente?

È meglio che il consulente sia davvero competente o è sufficiente che sia bravo a vendere i suoi prodotti, le sue certezze e le sue proposte commerciali?


Ciascuno di noi rispondendo a queste ed altre domande, si colloca in una scala di valori del tutto personale e diversa dagli altri. Non è facile né corretto giudicare come gli altri conducono la propria vita e la propria professione. Siamo tutti diversi, lo sappiamo.


In finanza non è diverso: nella scelta del professionista che ci assiste nel risparmio, negli investimenti e nella realizzazione dei propri obiettivi personali e finanziari, la cosa più importante è trovare la persona che realmente condivide i nostri valori.


Non è certo cosa facile, ma chi cerca trova. E quando trova quello giusto, trova un tesoro.


Dopo anni di ricerca e riflessioni (e, ammettiamolo, anche di meravigliosi ed illuminanti errori) sono giunto ad una conclusione, forse banale ma di una solidità granitica. Di quelle conclusioni che cambiano radicalmente non solo il modo in cui lavori ma in cui intendi la vita nel suo complesso (e non è cosa da poco, in questo mondo di magmatica e perenne incertezza su tutto).

Ed è questa: in qualsiasi lavoro (e a maggior ragione nella consulenza finanziaria) ciò che premia è l'esistenza contemporanea di questi tre valori, in questo preciso ordine di priorità:

  1. ETICA

  2. INDIPENDENZA

  3. COMPETENZA

Il GUADAGNO è certamente una ulteriore leva motivazionale, ma in un approccio sano e sostenibile può esserci solamente dopo gli altri tre punti. Deve esserci (perché come si dice, "non siamo qui a pettinare le bambole") ma solo come conseguenza.


Vediamo quindi, uno ad uno, questi tre concetti nell' approccio alla consulenza finanziaria (ma credo possano essere applicati ad ogni lavoro).



1. ETICA


"Non puoi fare una buona economia con una cattiva etica" (Ezra Pound)


È la motivazione più potente.

Quella che va molto oltre alla sfera professionale, perché dà un senso compiuto anche alla vita personale.

Chi la trova e la sposa nel proprio percorso professionale è bravo e fortunato, perché significa non solo essere mossi dal desiderio di "operare correttamente", ma soprattutto quello di "fare del bene" agli altri. Cosa non da poco nel lavoro.


Fino al 2019 pensavo che dire "fare del bene" e "fare finanza" fosse un ossimoro, una contraddizione linguistica tra due concetti agli antipodi tra loro.

Poi ho scoperto che con la consulenza finanziaria indipendente "fee-only" questo era possibile. Non automatico, certo, ma "possibile".


È quello che succede, ad esempio, quando un cliente si rivolge a te per la consulenza su patrimonio e investimenti, ma tu non vedi in lui il tuo guadagno personale, bensì il fatto che puoi aiutarlo a realizzare i suoi bisogni, i suoi desideri e quelli di una intera famiglia. Magari vedi in lui la delusione dopo anni di esperienze finanziarie negative avute coi precedenti "consulenti" che pensavano solo a rifilargli qualche prodotto costoso per guadagnare le laute retrocessioni provvisionali.

O vedi qualcuno che è frustrato perché magari ha perso tanti soldi e non capendo di finanza doveva, un pò come si fa col medico, per forza fidarsi di qualcuno, magari il "meno peggio degli altri".

E però guardandosi attorno, trova per lo più due figure tipiche del settore: gli "squali sorridenti", o gli "amici onesti ma poco competenti".

Certo, l'etica ed il desiderio di aiutare in qualcosa in cui sei in grado di fare la differenza, é qualcosa che devi avere dentro, non c'è altro modo. Ma col desiderio di fare qualcosa che possa aiutare gli altri e quindi dare senso al tuo tempo, allora ci si trova sulla strada giusta per fare buona consulenza.



2. INDIPENDENZA


“Quando un governo dipende dai banchieri per il denaro, questi ultimi (e non i capi del governo) controllano la situazione, dato che la mano che dà è al di sopra della mano che riceve ... Il denaro non ha madrepatria e i finanzieri non hanno patriottismodecenza; il loro unico obiettivo è il profitto.”

(Napoleone Bonaparte)


Certo, l'etica da sola non basta.

Devi anche "essere in grado" di poter fare la differenza per qualcuno.

E questo "essere in grado di fare la differenza" si traduce nell'essere poi, dopo, anche indipendenti e competenti.

"Indipendenti" perché senza questa condizione non riesci neppure ad assumere un comportamento etico fino in fondo.

Sei sempre minacciato da un conflitto di interesse, almeno potenziale, tra te (la tua banca) e il cliente.

Soprattutto in finanza, che è un "gioco a somma zero", o stai dalla parte di chi vende (la banca) o da quella di chi compra (il cliente). Tertium non datur.

I conflitti di interesse sono numerosi nella consulenza finanziaria non indipendente. Il promotore bancario o di rete viene remunerato con una "parcella occulta" cioè la retrocessione provvisionale dei prodotti consigliati al cliente (ecco perché questi portafogli hanno spesso strumenti molto costosi).

Il consulente indipendente fa invece della trasparenza nei costi la sua bandiera, emettendo una "parcella trasparente" e non guadagnando nulla sui prodotti inseriti in portafoglio.

Un altro potenziale conflitto di interesse presente nei consulenti bancari e di rete è quello del "time to market", sempre molto elevato. Cioè il fatto di lasciare il portafoglio del cliente perennemente investito anche in momenti di forte e prolungata correzione dei mercati. La motivazione ufficiale è quella per cui durante le perdite, bisogna solo ricordarsi degli "obiettivi di lungo periodo", ma cela a volte il fatto che un cliente non investito non genera le commissioni di gestione per il periodo in cui rimane liquido sul conto.

Ma non è questo il luogo per specificare le tante altre situazioni di conflitto di interesse che rendono la mancanza di indipendenza, causa prima di comportamenti poco etici nei confronti dell'ignaro cliente.


Basti qui invece ricordare che le stesse direttive internazionali di finanza sostenibile, e gli stessi criteri ESG, per quanto riguarda la G di "Governance", prevedano la trasparenza ed indipendenza dei Board aziendali. Senza autonomia e indipendenza, infatti, non sarebbe possibile implementare le direttive riguardanti Environment e Social, cioè Ambiente e il Sociale.

Allo stesso modo, un consulente non autonomo (ad esempio uno con un budget bancario da rispettare) e non trasparente (ad esempio uno con una parcella occulta e non esplicita) non può essere etico fino in fondo.

Non significa che un consulente bancario non possa ben operare, ma nel lungo periodo quel modello non è sostenibile perché il conflitto di interessi prima o poi rischia di tradursi in pratiche scorrette. Non necessariamente per sua volontà, anzi spesso a causa delle pressioni commerciali della banca "mandante".



3. COMPETENZA


Quindi un comportamento genuinamente etico unito ad una vera autonomia e indipendenza sono le condizioni necessarie per poter davvero fare al meglio gli interessi del cliente.

Ma non basta.

Senza le competenze diventa tutto inutile. Ci si trova davanti a una brava persona, mossa da sentimento nobile (e magari anche senza conflitto di interesse bancario), ma non aggiunge vero valore intrinseco a un servizio iper complesso come quello dei mercati finanziari. In sostanza, un "bravo (ma inutile) guaglione".


La materia degli investimenti finanziari è talmente vasta e complessa che richiede decenni di esperienza e un continuo aggiornamento e studio, quasi maniacale.

Con la consapevolezza (acquisibile solo dopo tanti anni di esperienza specifica) che mai e poi mai si arriverà ad essere totalmente competenti in questa materia.

Questa è la cosa più difficile da accettare per chi vuole essere competente, perché si tratta di non accontentarsi mai del livello di competenza raggiunto, anche se sarebbe ampiamente sufficiente per gestire i clienti. E invece no, è proprio dalla passione della materia, e ripagati soprattutto dal desiderio etico di aiutare il prossimo, che si possono trovare le energie necessarie a continuare a migliorare in questo campo.


"Nell'economia dell'azione, lo sforzo è un costo, e l'acquisizione di una competenza è guidata dal bilanciamento di costi e benefici"

(Daniel Kahneman)



La profonda competenza nei mercati finanziari (cosa che a sua volta rende davvero indipendenti i consulenti finanziari, non avendo più bisogno di dipendere da qualche banca) significa essere disposti a studiare una vita intera, sapendo che più si saprà e più si avranno dubbi.

Ma se si accetta di buon grado questo stato di "perpetual beta" professionale, consapevoli che non si troveranno mai risposte definitive, ci saranno due importanti benefici:

1. si proverà piacere nell'essere estremamente competenti (e quindi indipendenti)

2. si potrà essere di aiuto a qualcuno nel raggiungere i propri sogni (e quindi etici)



Giuseppe Gentileschi


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