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  • Immagine del redattoreGiuseppe Gentileschi

Il Consulente Finanziario Indipendente: chi è e cosa fa

Aggiornamento: 29 giu 2022


La figura del Consulente Finanziario Indipendente (o Autonomo), CFA, è relativamente nuova nel panorama finanziario italiano.

Era ciò che ancora mancava al nostro Paese (ultimo in Europa a recepire la direttiva) per avvicinare il livello di professionalità e cultura finanziaria a quello di Paesi finanziariamente più evoluti, come gli Stati Uniti o il Regno Unito.

In sostanza, è la figura più autorevole e competente a cui un privato o una azienda possano rivolgersi per ottenere consulenza personalizzata in materia di investimento, soprattutto senza avere alcun conflitto di interessi, a differenza dei "consulenti" bancari o di reti.


Ma vediamo le caratteristiche principali del CFA:



1. Chi è il "Consulente Finanziario Indipendente o Autonomo" e che differenze ci sono con i tradizionali "Consulenti Finanziari abilitati all'offerta fuori sede" di Banche e Reti (ossia gli ex "Promotori Finanziari")




Il consulente finanziario indipendente è un professionista che aiuta i risparmiatori a pianificare le risorse finanziarie e gli investimenti ai fini del raggiungimento degli obiettivi finanziari e di vita.

Nasce ufficialmente nel dicembre 2018 con la creazione della nuova sezione "CFA - Consulenti Finanziari Autonomi" all'interno dell'Albo Unico dei Consulenti Finanziari tenuto da OCF (a sua volta controllata da CONSOB).

Prima del 2018 esistevano solo i "promotori finanziari", cioè consulenti non indipendenti (quindi in realtà più figure "commerciali" che da vero consulente), perennemente in potenziale conflitto di interesse nei confronti del risparmiatore, poiché lavorano con il mandato da parte di un intermediario finanziario (Banca, Sim, SGR, ecc.) da cui percepiscono commissioni dalla vendita di prodotti, quali fondi comuni di investimento, polizze, prodotti strutturati, ecc.

La figura del CFA nasce appositamente, negli intenti del legislatore, per superare il conflitto di interesse dei promotori finanziari che, essendo dei commerciali, fanno gli interessi delle Banche prima degli interessi dei clienti. Oggi il cliente può scegliere tra l'attività commerciale di Banche e Reti "mascherata" da consulenza, e quella più evoluta dei veri consulenti "Fee Only" (o "Fully Independent") che operano nell'interesse esclusivo del risparmiatore, come già accade in USA e UK da decenni. Il CFA non lavora per nessuna banca o rete e non può vendere alcun prodotto, ma solo fare consulenza al cliente, che gli paga una parcella (ecco perché si chiama “fee-only”) per il servizio di consulenza che riceve. Il CFA infatti non potendo vendere alcun prodotto, non può, per Legge, percepire direttamente o indirettamente, altre forme di remunerazione che non siano quelle dal cliente come ad esempio fanno i promotori da intermediari o altri emittenti finanziari. E’ quindi un vero consulente, senza conflitti di interesse, neppure potenziali, e come un commercialista o un avvocato, tutela solo gli interessi del cliente, ma nelle questioni di finanza.



La mancanza di conflitto di interesse è una differenza enorme che rende il lavoro e il servizio reso al cliente, molto diverso da quello dei consulenti bancari o di rete. Vediamo alcune differenze:

  • Il cliente sa con certezza che gli investimenti consigliati saranno quelli più adatti alle sue caratteristiche e ai suoi bisogni, e non al budget della banca per cui lavora il promotore. Il portafoglio di investimenti sarà composto da strumenti efficienti (molto meno costosi dei fondi proposti dai promotori e spesso anche più performanti). Oltretutto cliente e consulente possono concordare anche un metodo di retribuzione in tutto o in parte "a performance". Impossibile quindi dubitare da che parte stia il CFA.


  • Il CFA può scegliere, per il proprio cliente, tra un "universo investibile" di strumenti finanziari estremamente più ampio rispetto a quello di un Promotore di Banca o Rete. Può infatti consigliare i prodotti di tutte le banche o emittenti finanziari. Una bella differenza rispetto ai prodotti "targati" dalla Banca, o, peggio, prodotti di case terze "ri-brandizzati" dalla banca a un costo maggiore. Il CFA può consigliare strumenti come ETP (ETF, ETN, ETC) molto più liquidi e meno costosi dei classici Fondi. Può consigliare (se e quando opportuno) singole azioni ed obbligazioni senza la preoccupazione di dover giustificare ai propri superiori il motivo per cui non ha venduto strumenti costosi come Fondi o Polizze della Banca. Essendo indipendente, il CFA può costruire un portafoglio globale all'interno del quale possono trovare posto anche classi di investimento totalmente diverse, come l'immobiliare, la previdenza, l'arte o altre forme alternative ed innovative. E soprattutto, lo fa su misura del cliente, e non con una logica di prodotto, come vuole la classica "consulenza" bancaria.


  • Il Consulente Finanziario Indipendente se lo desideri, può offrire servizi di “Pianificazione Patrimoniale indipendente”, cioè inserisce la consulenza di investimento su strumenti finanziari, in una più ampia logica di pianificazione finanziaria e patrimoniale volta al raggiungimento degli obiettivi di vita: calcola la tua pensione pubblica, pianifica l’eventuale integrazione privata con strumenti previdenziali e assicurativi adeguati, sviluppa la pianificazione del patrimonio immobiliare, valuta e rinegozia eventuali posizioni debitorie, fino ad arrivare a costruire insieme a te il tuo stato patrimoniale familiare, da aggiornare e riprogrammare periodicamente. Se lo desideri rinegozia anche le condizioni bancarie con le tue controparti. In sostanza è il tuo interlocutore unico e privilegiato nei confronti di tutto il mondo finanziario. Ben diverso che venderti il prodotto "ideato e commercializzato" dall'ufficio marketing della Banca.


2. I servizi tipici del consulente finanziario indipendente

I principali servizi offerti da un consulente finanziario indipendente ai privati sono su due livelli:


1. il primo (e più diffuso oggi in Italia), é la Consulenza di investimento personalizzata su strumenti finanziari (area MiFID), cioè la possibilità di dare i consigli di investimento finanziario più adeguati alle esigenze e caratteristiche del risparmiatore. Normalmente è su base continuativa, annua e rinnovabile, ma può essere effettuato anche su singole operazioni.


2. il secondo (in forte crescita in Italia, e predominante nei Paesi anglosassoni) é la Consulenza e pianificazione patrimoniale globale che include, oltre a quella finanziaria, anche quella previdenziale, assicurativa, immobiliare e successoria. Per una consulenza indipendente sull'intero patrimonio del cliente.


Il consulente, se presente nella propria domanda di iscrizione all'Albo, può offrire anche ulteriori servizi a supporto, ossia la consulenza cosiddetta "generica" (es. analisi di portafoglio, analisi dei mercato, perizie sui singoli prodotti e strumenti finanziari). Il consulente finanziario indipendente, inoltre, analizza il rapporto esistente tra i propri clienti e i suoi intermediari, valutando la solidità delle banche del cliente, la validità delle condizioni, eventualmente rinegoziandole, oltre che ottimizzare anche eventuali le situazioni debitorie.

I servizi offerti alle Aziende riguardano principalmente la consulenza per gli investimenti della liquidità, la tesoreria, la copertura dei rischi finanziari (tasso, cambio, materie prime) tramite strumenti finanziari derivati, ed il coordinamento della pianificazione finanziaria e patrimoniale tra il patrimonio della azienda e quello personale dell'imprenditore e della sua famiglia.


3. Come lavora un consulente finanziario indipendente: operatività

Il consulente finanziario indipendente è esterno alla banca del cliente e, per Legge, a qualsiasi altro intermediario finanziario. Questo non è un limite ma un’opportunità per assistere al meglio il cliente, come suo fiduciario, nei rapporti con tutti i suoi istituti di credito, e, cosa fondamentale, senza conflitti di interesse. Il consulente finanziario indipendente non tocca mai i soldi dei clienti, che rimangono infatti presso la banca scelta da quest’ultimo. Il consulente indipendente, dopo aver effettuato una pianificazione seguendo quelle che sono le esigenze e gli obiettivi di vita del cliente, invia a quest’ultimo le “raccomandazioni”, ovvero consigli di acquisto o vendita dei prodotti finanziari. Se il cliente lo desidera, le “raccomandazioni” possono essere anche inviate per email al suo referente della banca, e in copia al cliente che però deve sempre approvarle prima.


4. Come guadagna un consulente finanziario indipendente, se non può ricevere provvigioni per gli strumenti finanziari che consiglia?

Il guadagno di un consulente finanziario indipendente, come per un avvocato o un commercialista, deriva dalla parcella (“fee-only”) che il cliente paga per il servizio ricevuto. La parcella è legata al servizio di consulenza offerto. Nel caso di Consulenza e pianificazione patrimoniale è sempre fissa, calcolata come percentuale sul patrimonio, oppure (più raro) a tariffa oraria. Nel caso di Consulenza personalizzata su strumenti finanziari, oltre a questi metodi si può concordare anche una parte variabile a performance fee.

Altre forme di remunerazione provenienti da emittenti o intermediari finanziari gli sono vietate per Legge. La forma più diffusa, anche per la sola Consulenza di investimento personalizzata su strumenti finanziari è il compenso fisso, stimato preventivamente in base al tempo, alla complessità del patrimonio, agli obiettivi e alle modalità e strategie operative preferite dal cliente. Prima della scelta del metodo di calcolo è importante riflettere che la percentuale sul patrimonio potrebbe far scaturire un conflitto nel far incrementare il patrimonio del cliente (facendogli assumere maggiore rischio). La performance fee potrebbe far nascere un conflitto ancora maggiore: maggiore è il rischio assunto, maggiori sono le performance e maggiore è l’introito per il consulente, mettendo così a rischio gli obiettivi primari del cliente. La parcella oraria viene invece solitamente utilizzata sui patrimoni più contenuti e su servizi di consulenza generica (come le analisi).

In ogni caso, gli importi patrimoniali sui quali si calcolano le parcelle annuali, sono suddivisi in vari scaglioni: fino a 1 MLN €, da 1 a 5 MLN € , da 5 a 10 MLN €, da 10 a 50 MLN € e oltre 50 MLN €, con percentuali che variano, tra l'1,5% e lo 0,3% del patrimonio.

Normalmente i Consulenti Finanziari Autonomi, per i servizi annuali continuativi di consulenza sul portafoglio di investimenti, non pongono limiti minimi di soglia patrimoniale di accesso, ma determinano un importo minimo assoluto di fatturazione annua al di sotto del quale non è possibile scendere, e che varia tra i 2.000 e i 5.000 / anno.


5. Dove trovare i consulenti finanziari indipendenti

L’indipendenza è il “brand” più forte che un consulente finanziario possa avere. Per questo motivo molti consulenti finanziari si descrivono “indipendenti” anche se non lo sono, lavorando per banche e reti. Dicono che lavorano "su base indipendente", che è tutt'altra cosa. Bisogna infatti sapere che è stato vietato perché fuorviante per i clienti. Fortunatamente la Legge è in fase di revisione anche per l'utilizzo dei termini usati dai vari operatori del settore, al fine di tutelare i risparmiatori. Per essere certi di chi sia realmente indipendente e chi invece millanta, basta andare sul sito dell’Organismo di vigilanza dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari (OCF) https://www.organismocf.it/portal/web/portale-ocf/elenchi-iscritti e scaricare la lista completa di coloro che sono iscritti nella sezione CFA o "Consulenti Finanziari Autonomi", facendo attenzione a non confondersi con quelli semplicemente "abilitati" che invece sono i classici promotori finanziari.. Un altro modo per verificare che un consulente sia veramente indipendente è quella di consultare il sito dell’associazione di categoria NAFOP https://www.nafop.org/



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